Эффективное SEO для всех этапов конверсионной воронки

06.12.2017
Разработка SMM стратегии с нуля
Разработка SMM стратегии с нуля
30.10.2017
SEO продвижение интернет магазина — пошаговая инструкция
12.01.2018
В 2016 году ученые Wolfgang Digital решили ответить на один из самых больших вопросов интернет-маркетинга: какой средний коэффициент конверсии?

По данным 56 миллионов посещений 30 различных сайтов, средний коэффициент конверсии — 1,48%.


У вашего сайта похожий уровень конверсии? Думаете, что можно сделать лучше?

Оптимизируйте каждый этап конверсионной воронки, и вы повысите уровень конверсии в несколько раз.

Что такое конверсионная воронка продаж

Конверсионная воронка продаж — способ визуализации этапов, которые проходят потенциальные клиенты перед покупкой или совершением другого целевого действия. Это называется воронкой, потому что перевернутая форма показывает, как потенциальные клиенты выпадают из нее на пути к покупке.

Количество этапов зависит от продукта, отрасли и компании — их может быть больше 3. Но в этой статье мы поговорим о трехступенчатой воронке:

  • Верхняя часть — осведомленность.
  • Средняя часть — оценка предложений, изучение продуктов.
  • Нижняя часть — совершение конверсии.


80%-90% посетителей сайта приходят на стадии осведомленности и их число будет падать по мере приближения к этапу конверсии.

Если вы не Amazon, где первичные посещения конвертируются в 74% случаев, а повторные посещения в 13% случаев, то только часть из посетителей, которые приходят на стадии осознания дойдут до этапа конверсии, 1,48%, согласно исследованиям Wolfgang Digital.

Переосмысление использования SEO на каждом этапе конверсионной воронки поможет провести посетителей от этапа осведомленности к совершению целевого действия.

Верхняя часть воронки продаж

В верхней части воронки главная задача — привлечь потенциальных клиентов на этапе осведомленности.

В этот момент клиент понимает, что у него появилась проблема и он ищет в поисковике решение. Пока что он не уверен, стоит ли покупать решение проблемы и если стоит, то когда, у кого и по какой цене.

Это похоже на современную версию витрин в магазине.


Чтобы получить внимание потенциальных клиентов на этапе осведомленности нужен контент, который оптимизирован под поисковые запросы, которые задают на этом этапе.

Цель контента — ответить на запросы целевой аудитории на стадии осведомление и оптимизировать его, чтобы занимать первые места в поисковой выдаче. Нужно сосредоточится на ключевых словах, которые входят в информационные поисковые запросы. Для этого существует несколько инструментов, которые помогут в поиске подобных запросов.

Большинство используют планировщик ключевых слов Google и Яндекс вордстат. Но для поиска информационных запросов лучше использовать другие сервисы.

Оптимизация сайта под клиентов на этапе осведомленности предполагает поиск ключевых слов из длинного хвоста. Зачастую, у поисковых систем не хватает данных для анализа запросов из длинного хвоста.

Словоеб, Infinite Suggest, Key Collector, Rush Analytics, UberSuggest и words.elama предлагают эффективные инструменты для поиска ключевых фраз с длинным хвостом, которые ищет целевая аудитория на стадии осведомленности.

Для примера возьмем компанию по ремонту квартир.

Значит нужно узнать какие запросы ищут пользователи о ремонте квартир. Для этого можно использовать фразу “ремонт квартир”.

В словоебе нашлось 2000 запросов. 70-90% не подходят для текущей стадии воронки продаж. Оставшаяся часть подойдет как основа для контента, ориентированного на целевую аудиторию, которая интересуется ремонтом квартир и хочет узнать об этом больше.

На этом этапе ищем фразы на подобие:

  • Стоимость восстановительного ремонта квартиры.
  • Ремонт квартир какой выбрать.
  • Этапы ремонта квартиры в новостройке.
  • Ремонт двухкомнатной квартиры хрущевки фото.
  • Калькулятор ремонта квартиры с материалами.
  • Идеи современного ремонта квартиры фото.

Такие запросы задают пользователи, которые понимают, что нужно сделать ремонт в квартире и что на это есть причина – это все. Потенциальные клиенты в верхней части воронки будут искать ответы вопросы, а не решение проблемы за деньги.

В дополнение к инструментам анализа ключевых слов можно использовать сайты вопросов и ответов. На них можно найти множество информации о том, что ищут пользователи. Для этого подходят: ответы.mail.ru, askee, большой вопрос, профильные форумы и социальные сети.

Средняя часть воронки продаж

Клиенты, которые переходят от этапа осведомленности к средней части воронки уже задумываются о покупке, но пока не решили какой продукт купить и какой бренд выбрать.

Если верхняя часть воронки похожа на витрины магазинов, то середина похожа на посетителя, который отправляется в торговый центр с намерением купить новый костюм, но не знающим от какого бренда и в каком магазине стоит искать подходящий вариант.


Клиенты на этом этапе представляют большой интерес для маркетологов — они хотят купить товары или услуги, которые предлагает компания. Нужно найти подход к этой категории покупателей и оказаться перед ними в нужный момент.

Контент на сайте — эффективный способ привлечения клиентов на сайт во время прохождения средней части конверсионной воронки. Ключевые слова на этом этапе будут отличаться от верхней части воронки, как и формат представления контента.



Целевая аудитория изучает варианты. Они уже хотят купить продукт, но сначала хотят узнать стоимость, сравнить предложения и узнать больше о товаре или услуге.

Для этой цели подходят статьи в блоге компании, ориентированные на раскрытие поисковых запросов или оптимизация существующих страниц под широкое семантическое ядро. На этом этапе в 70% случаев используются ключевые слова с длинным хвостом. Для поиска воспользуемся Вордстатом и планировщиком ключевых слов Google.

Ищем такие запросы, как:

  • Компании по ремонту квартир.
  • Идеи ремонта ванной.
  • Зачем делать ремонт в квартире.
Форматы контента, которые работают на этом этапе:

  • Инфографика.
  • Списки.
  • Обзоры.
Сравнения с конкурентами. Используйте и прописывайте ключевые слова в тексте и метатегах, независимо от типа контента на странице.

Еще один способ привлечения целевой аудитории в середину конверсионной воронки — находиться там, где присутствуют клиенты. Написание гостевых статей — хороший способ привлечь внимание потребителей.

Задача в гостевых публикациях — представить товар или компанию без лишней саморекламы. Нужно обучать и информировать пользователей, давать им нужную информацию и помогать в принятии решения о покупке, а не продавать напрямую.


Нижняя часть воронки продаж

В нижней части конверсионной воронки посетители задумываются о покупке товара или услуги у вас – нужно только подтолкнуть пользователей к совершению целевого действия.

Если взять все тот же пример с оффлайн магазинами, то нижняя часть конверсионной воронки похожа на продавца, который говорит как хорошо сидит костюм.


На этом этапе ключевые слова не так важны, как контент. Клиенты знают о вашей компании и посещали сайт несколько раз. Задача на этом этапе конверсионной воронки — убедить в покупке.

Возвращаемся к компании по ремонту квартир. На этом этапе ищите запросы:

  • Сколько стоит дизайн комнаты "название компании".
  • Сколько времени займет ремонт.
  • Какие услуги входят в ремонт квартир.
  • Отделка стен “название компании”.
В нижней части конверсионной воронки покупатель выбирает из 2-3 компаний. Чтобы посетители выбрали вашу компанию нужно проанализировать контент конкурентов для нижней части воронки. Затем создать собственный контент, лучше, чем у конкурентов.

Если у конкурентов письменные отзывы — сделайте видео-отзывы. Если продукт конкурента помог клиенту сократить расходы на 40% — найдите и опишите ситуацию, в которой ваш продукт сократил расходы на 50%.

Кроме ключевых слов

Оптимизация конверсионной воронки не ограничивается ключевыми словами. Анализируйте архитектуру и юзабилити сайта, чтобы разработать понятный путь посетителя. Помогайте пользователям переходить на следующий этап воронки.

Используйте аналитику, чтобы определить на каких страницах пользователи выходят из воронки. Используйте эту информацию для изменения дизайна, структуры или контента сайта.

Отслеживайте поведение пользователей на сайте и адаптируйте контент под целевую аудиторию.

В 2016 году ученые Wolfgang Digital решили ответить на один из самых больших вопросов интернет-маркетинга: какой средний коэффициент конверсии?