Дилер

Содержание:

Отличия дилеров и дистрибьюторов

Люди, которые мало разбираются в сфере торговли, часто путают понятия того, кто такой дистрибьютор и дилер, считая эти профессии синонимами. Оба направления востребованы в сфере торговли и взаимосвязаны друг с другом. Однако между ними есть существенные отличия:

  1. Дистрибьютором называется фирма или реже один человек, который занимается крупными оптовыми закупками партий товаров для дальнейшей их перепродажи дилерам или торговым сетям.
  2. Дилер по продажам в цепочке товарооборота находится после дистрибьютора. Многие дилеры закупают товары у них, а затем уже осуществляют их продажу конечным потребителям.

Виды дилеров

В зависимости от места работы и специфики деятельности дилеры могут быть:

  1. Валютными. Это профессиональные лицензированные игроки валютного рынка. Главными из них являются коммерческие банки.
  2. Банки-дилеры, предлагающие свои посреднические услуги на рынках ценных бумаг.
  3. Брокеры или фирмы, которые являются профессиональными посредниками между трейдерами на биржах.
  4. Первичные дилеры или компании, которые имеют право выпускать облигации.
  5. Официальные дилеры или распространители товаров с особым статусом привилегий от поставщиков. Такие фирмы могут продавать автомобили, услуги сотовой связи, одежду и многое другое.
  6. Субдилеры или агенты, ведущие деятельность клиента от его имени и за его счет на определенной платформе.
  7. Работа дилером возможна и в сфере искусства. Арт-дилерами именуются компании, занимающиеся перепродажей ценностей: картин, скульптур и прочего.

Отличия дилеров и дистрибьюторов

Люди, которые мало разбираются в сфере торговли, часто путают понятия того, кто такой дистрибьютор и дилер, считая эти профессии синонимами. Оба направления востребованы в сфере торговли и взаимосвязаны друг с другом. Однако между ними есть существенные отличия:

  1. Дистрибьютором называется фирма или реже один человек, который занимается крупными оптовыми закупками партий товаров для дальнейшей их перепродажи дилерам или торговым сетям.
  2. Дилер по продажам в цепочке товарооборота находится после дистрибьютора. Многие дилеры закупают товары у них, а затем уже осуществляют их продажу конечным потребителям.

Сколько зарабатывает дилер?

Прибыль дилерской компании строится на разнице между ценой покупки и ценой продажи минус все имеющиеся расходы. При этом даже по самым скромным подсчетам она может составлять около 7-10% от каждого проданного товара, а на некоторые эксклюзивные позиции и выше. Если же говорить о том, какая зарплата дилера как рядового специалиста, то аналитики рынка труда приводят следующие цифры:

  1. Доходы простого продавца могут варьироваться в рамках $400-1200 в мес. У успешных дилеров, выполняющих и перевыполняющих планы эта цифра может увеличиваться до $2300.
  2. Начальники отделов дилерских центров могут получать уже до $3000 в мес.
  3. Руководители дилерских филиалов в месяц в среднем получают не менее $4500 и выше.

Взаимоотношения производителя и дилера — зачем они подписывают соглашение

Несмотря на то, что дилеры вынуждены закупать весь товар у дистрибьюторов, с компанией-производителем они также поддерживают отношения. Чаще всего взаимные права и обязанности сторон фиксируются специальным агентским соглашением. Дилер является официальным представителем компании, его работа напрямую влияет на деловую репутацию производителя и мнение покупателей о нём.

В соглашении чаще всего указываются условия, на которых работает «официальный» дилер, представляющий компанию-производителя. Во-первых, это соблюдение имиджевой политики, включая особенное оформление магазинов, упаковку товара, обслуживание покупателей.

Во-вторых, в соглашение включается запрет на демпинг — занижение цен реализации товаров — и обязательство придерживаться определённой ценовой политики. Производители отслеживают, по каким ценам покупатели приобретают их товары и регулируют их уровень в зависимости от региона.

Взаимоотношения производителя и дилера — зачем они подписывают соглашение

Несмотря на то, что дилеры вынуждены закупать весь товар у дистрибьюторов, с компанией-производителем они также поддерживают отношения. Чаще всего взаимные права и обязанности сторон фиксируются специальным агентским соглашением. Дилер является официальным представителем компании, его работа напрямую влияет на деловую репутацию производителя и мнение покупателей о нём.

В соглашении чаще всего указываются условия, на которых работает «официальный» дилер, представляющий компанию-производителя. Во-первых, это соблюдение имиджевой политики, включая особенное оформление магазинов, упаковку товара, обслуживание покупателей.

Во-вторых, в соглашение включается запрет на демпинг — занижение цен реализации товаров — и обязательство придерживаться определённой ценовой политики. Производители отслеживают, по каким ценам покупатели приобретают их товары и регулируют их уровень в зависимости от региона.

Условия работы дилером

Чтобы стать дилером, как правило, необходимо иметь стабильное финансовое положение. Если кандидат соответствует следующим требованиям, то у него есть возможность быть принятым в команду:

  1. Предпочтение отдается кандидатам, имеющим опыт работы в сфере деятельности компании.
  2. У дилера должен быть составлен бизнес-план.
  3. Представитель должен быть заинтересованным в услугах/продукции компании и быть нацеленным на результат.
  4. Дилер должен обладать необходимым оснащением.
  5. У дилера должна иметься возможность инвестирования в закупки/строительство.

Компания заинтересована в продвижении своего товара в разных регионах, поэтому, если в выбранном вами городе уже развита дилерская сеть, то можно получить отказ. Выход — искать новую фирму-производителя или переезжать в регион, не занятый для деятельности.

Инвестиции на «слет»

Ежегодно на территории страны собираются предприниматели со всех уголков. Тем, кто работает в сфере торговли и крупных поставок – посещать их стоит. Инвестиция стоит того, по нескольким причинам:

  1. На слетах всегда можно узнать много нового. Здесь речь идет о новинках, новых техниках и т.д.
  2. Всегда можно найти выгодного партнера, что в будущем скажется на развитии бизнеса.

Не стоит беспокоится о том, что отправка сотрудника на такой слет не закончится успехом. Если дать установку персоналу и правильно распределить задачи между ними, можно добиться очень хорошего результата.

Почему дистрибьютору выгодно:

  1. Реклама товара – есть все ресурсы, чтобы о продукте узнало, как можно больше людей, включая ритейлы.
  2. Договора о крупных поставках оформляются прям на встречах.
  3. Есть высокие шансы найти выгодного дилера.
  4. Если нет еще производителя, на слете можно предложить свои услуги огромному количеству компаний и получить отклик.

Дилерам стоит посещать подобные мероприятия по одной простой причине: найти выгодного дистрибьютора, который может предложить более низкую стоимость своего товара.

Кстати, в некоторых сферах дилер может самостоятельно связываться с конечным потребителем. Особенно, если это касается автомобилей. Дилер может напрямую закупать у производителя, у которого есть в штате дистрибьютор. Здесь дилер обязан учитывать в конечную стоимость товара — аренду помещения, найм сотрудников и многие другие факторы. Встречи на «слетах» помогают найти наиболее выгодного производителя и договориться о сотрудничестве и поставки.

Что такое коммерческое предложение?

Под компредом понимается документ, в котором продавец предлагает сотрудничество и описывает товары, услуги, выгоды магазина. Главная цель этого бизнес-инструмента — продать продукт, удержать покупателя от ухода к конкуренту.

Особенности написания письма дилеру будут зависеть от его типа. Их существует три, в зависимости от того, насколько «прогрет» клиент:

  • холодное;
  • теплое;
  • горячее.

Холодное КП рассылается тому сегменту целевой аудитории, которая не запрашивала информацию о товаре. По сути, оффер напоминает обычный спам, так как его не персонализируют — не создают индивидуально для каждого клиента. Объем документа не должен превышать 1-2 листа формата А4. Задача — быстро рассказать о компании и товаре, зацепить читателя, чтобы он обратился к менеджеру по продажам. Эффективность подобных КП низкая. Есть статистика, согласно которой письмо с холодным оффером открывается лишь в каждом пятом случае.

Теплое предложение рассылается тем клиентам, с которым продавец уже взаимодействовал. Документ состоит наполовину из шаблонных фраз, наполовину — из персональных расчетов или выгод для конкретного адресата.

Преимущества берутся из бесед с клиентом во время предыдущих касаний. Стандартный образец коммерческого предложения о сотрудничестве с «теплыми» посредниками состоит из 3-4 листов.

Горячее предложение наиболее персонализировано. Компред отправляют тем дилерам, с которыми дистрибьютор или вендор плотно общался. В процессе общения представитель торговой точки рассказывает об ожиданиях от сделки, ключевых моментах, которые важны при выборе продукта или бренда. Эта информация ложится в основу документа.

Отличия дилеров и дистрибьюторов

В предыдущем абзаце мы выяснили, что такое «дилер» и в чём состоит его главная функция. Однако на практике этот термин звучит вместе с другим иностранным словом — «дистрибьютор». Иногда данные понятия путают между собой или даже считают синонимами. Но в действительности они обозначают совершенно разные виды деятельности.

Дистрибьюторы и дилеры в торговле имеют разные задачи. Цель дистрибьютора — распространить как можно больше товара среди бизнес-аудитории, то есть таких организаций, которые впоследствии также будут реализовывать этот товар. Задача дилера — довести продукцию до конкретного потребителя, перепродажей торговым посредникам они практически не занимаются.

Процесс отбора

1. Если тот или иной автопроизводитель планирует расширить дилерскую сеть в конкретном регионе, он объявляет конкурс среди участников рынка на право быть официальным дилером по данному бренду в этом регионе и начинает собирать заявки у претендентов. В этом случае дилеру-участнику в первую очередь необходимо заполнить электронную анкету на сайте производителя, в которой требуется отразить моменты, наиболее интересующие конкретного дистрибьютора. Как правило, это общая информация о компании, ее профиле деятельности и финансовом положении, а также характеристики проекта дилерского центра, который может быть использован для временной продажи автомобилей данной марки. Если анкета устраивает производителя, то компанию допускают к конкурсу.

2. На следующем этапе конкурса производитель предъявляет к соискателям свой список требований, в числе которых есть и требования к проекту дилерского центра. Оценка складывается из детального скоринга по более чем 30 критериям, которые можно разбить на четыре группы: материальные, юридические, человеческие и финансовые ресурсы.

3. С наиболее вероятными кандидатами производитель начнет переговоры, по результатам которых и будет выбран победитель. Впрочем, бывает и такое, что производитель оказывается недоволен конкурсантами, вышедшими в финал, и через некоторое время запускает новый конкурс, снова собирая предложения от всех заинтересованных участников. Так, к примеру, было с назначением официального дилера Skoda в Омске.

4. Компания-победитель получит официальный статус дилера только после того, как выполнит все условия подписанного с ней договора. Причем некоторые производители, например Volvo, вводят дополнительно «испытательный срок», назначая претендента не «официальным дилером», а «официальным субдилером». В этом случае поставки автомобилей ведет не сам дистрибьютор, а другой крупный федеральный или региональный дилер. После окончания «испытательного срока», продолжительность которого указана в договоре, при выполнении всех требований производителя субдилер получает заветный статус дилера.

Этапы работы дилера

Деятельность дилера заключается не только в заключении сделок ради получения прибыли. Профессиональный дилер должен разбираться и в транспортной логистике, и в складском деле, и в специфике рекламирования товара.

Основные этапы работы дилера:

  • дилер подбирает регионального дистрибьютера, с которым станет работать. Если есть возможность заключить прямой договор непосредственно с производителем, он выберет этот вариант, так как прямые поставки с заводов и фабрик увеличивают выгоду;
  • заключив дилерский договор с дистрибьютером или производителем, дилер за свой счёт закупает товары по оптовой цене;
  • разрабатывая концепцию рекламы самостоятельно или пользуясь пакетами рекламных инструментов, которые представили производитель и дистрибьютер, дилер продвигает товар в среду потенциальных покупателей;
  • получив отклик от желающих приобрести товар, дилер удовлетворяет созданный спрос. Он реализует продукцию в розничной сети или с помощью мелкого опта;
  • осуществляя циклические действия по купле-продаже товара, одновременно дилер участвует в реализации общей программы по созданию положительного имиджа бренда продукции и его производителя. Это достигается за счёт хорошей репутации дилера у конечных потребителей.

Ситуация

Процесс расширения дилерских сетей в Сибири  продолжается до сих пор и имеет под собой объективные основания. На сегодняшний день большинство автомобильных производителей широко представлены лишь западнее Урала. Однако в условиях кризиса продажи автомобилей продолжают падать, при этом европейская часть России практически насытилась автомобилями. В Сибири насыщенность существенно меньше, и когда кризис закончится, этот регион во многом будет формировать платежеспособный спрос на автомобили, — считают аналитики. Поскольку фундамент будущего успеха необходимо закладывать сейчас, то автопроизводители несмотря на кризис, продолжают осваивать сибирский регион. «Даже в условиях кризиса Сибирь является перспективным регионом, поэтому Volvo планирует развиваться здесь в дальнейшем. К счастью, у нас есть не только действующие дилеры с огромным потенциалом, но и прекрасные кандидаты», — отмечает PR-менеджер Volvo в России Светлана Соколова.

Стоит отметить, что в течение последних двух лет сибирские города-миллионики (Новосибирск, Красноярск, Омск) оказались плотно охвачены почти всеми игроками автомобильного рынка, поэтому в этих трех городах Сибири начиная с прошлого года, речь пошла о вторых, третьих и четвертых дилерах по аналогии с другими крупными городами России. Однако сейчас ситуация изменилась. Так, в Новосибирске более одного дилера кроме отечественных марок имеют только «ТагАЗ», Chevrolet, Hyundai, хотя ранее в этом списке были или планировали быть Renault, Ford, Mitsubishi, Land Rover. Более того, в Новосибирске вообще оказались не представленные дилерами Citroen и Skoda. Найти достойных и финансово благополучных партнеров в текущих условиях для дистрибьюторов становится очень сложной задачей.

Параллельно в меньших по населению Томске, Барнауле, Иркутске и Кемерове продолжается процесс появления единственных дилеров по тем или иным брендам, еще не представленным в данных городах. О появлении вторых дилеров в этих городах речь не идет, так как в планах дистрибьюторов это предусмотрено только для больших по численности городов.

Как стать успешным дилером?

Добиться успеха специалисту по сбыту позволяет постоянное развитие и продвижение своего бизнеса: увеличение потока клиентов, улучшение оформления магазина, поиск квалифицированных сотрудников. Региональному представителю придется инвестировать приличные средства в покупку товаров, содержание складов, оплату транспортировки, заработной платы.

В работе необходимо использовать бизнес-план и тактический план действий. В плане должно быть подробно описано, как будет продаваться товар, с какими сроками.

Система дилерских продаж имеет ряд недостатков, которые стоит учесть перед заключением договора:

  • двойная ответственность за получение результатов (представитель и руководство компании);
  • необходимость вкладывать собственные средства в товар и рекламу;
  • высокие отпускные цены на некоторые категории товаров;
  • сильная конкуренция в отрасли.

Минусы продаж через дилерские сети

Предположим, что вы уже заключили договор с дилером. Какие риски у вас появляются?

1. Уровень маржинальности сделки упадет

Очевидно, что дилер не будет работать «за просто так». Вашему партнеру необходимо будет дать скидку. Соответственно, при сохранении уровня цены для конечного клиента ваш объем продаж и уровень маржинальности уменьшится на сумму скидки. То есть, продавая столько же в количественном выражении, ваша выручка в денежном эквиваленте упадет. Уровень скидки для партнера всегда является предметом переговоров, но в целом для грубой оценки имеет смысл рассматривать уровень дополнительной скидки в районе 15-25%.

2. Ваш продукт может быть не в фокусе внимания партнера и продажи упадут

Как правило, торговые партнеры продают большое количество разных товаров. Уровень мотивации потенциального партнера в продажах именно вашего продукта будет довольно сложно определить с самого начала совместной работы. Нужно постоянно поддерживать хороший контакт с дилером, работая на поддержание заинтересованности менеджеров компании-партнера в продажах вашего продукта

3. Использование вашего бренда

Репутация, завоеванная брендом, будет значительным образом подвержена воздействию имиджевых рисков. Фактически, партнер станет лицом вашей компании вместо менеджера по продажам вашей компании и клиент будет видеть его намного чаще, чем вас. Любые промашки партнера: невыполненные обещания, сорванные сроки поставки, неквалифицированный сервис будут в итоге спроецированы на имидж вашей компании.

4. Партнер может выйти из бизнеса или уйти к конкуренту

Даже в случае заключения договора без финансовых обязательств сторон потребуется инвестировать время ваших сотрудников в обучение персонала партнера. Однако не всегда партнеры смогут в итоге похвастаться реальными делами. Первоначальные заявления о широких возможностях и плотных связях с клиентами могут оказаться ложными. В этом случае партнерство прекратится, однако время будет упущено. Особенно болезненным может быть расставание, если партнер решит работать с конкурирующим производителем вместо вас. В этом случае, вся ваша внутренняя «кухня» будет ему известна, и работать в этом регионе с вновь образовавшимся конкурентом вам будет намного сложнее.

5. Ограниченный доступ к конечным клиентам

Получить обратную связь от конечных клиентов будет намного сложнее. Особенно, если ваш партнер берет продукцию на склад для масс-маркета, а не работает в проектных продажах. В этом случае, большая часть сделок в вашей CRM-системе не будет отображать реальную ситуацию с конечными клиентом, т. к. вы будете отслеживать только сделки с партнером, а кому, как и когда он продал дальше для вас останется тайной. Возможно, что в случае возникновения технических вопросов по сложным продуктам, вы по-прежнему будете в контакте с клиентом т. к. потребуется помощь в наладке. Однако, если вы поставляете простой товар, не требующий настройки, то доступ к клиентам может быть совершенно потерян.

Взаимоотношения производителя и дилера — зачем они подписывают соглашение

Несмотря на то, что дилеры вынуждены закупать весь товар у дистрибьюторов, с компанией-производителем они также поддерживают отношения. Чаще всего взаимные права и обязанности сторон фиксируются специальным агентским соглашением. Дилер является официальным представителем компании, его работа напрямую влияет на деловую репутацию производителя и мнение покупателей о нём.

В соглашении чаще всего указываются условия, на которых работает «официальный» дилер, представляющий компанию-производителя. Во-первых, это соблюдение имиджевой политики, включая особенное оформление магазинов, упаковку товара, обслуживание покупателей.

Во-вторых, в соглашение включается запрет на демпинг — занижение цен реализации товаров — и обязательство придерживаться определённой ценовой политики. Производители отслеживают, по каким ценам покупатели приобретают их товары и регулируют их уровень в зависимости от региона.

Кто важнее – дистрибьютор или дилер?

Каждый производитель в самом начале деятельности желает создать развитую сеть сбыта своей продукции. Для этого он использует и дистрибьюторов, и дилеров. И те и другие выполняют одинаковую роль – реализация товара. Но кто приносит больше дохода?

По количественным показателям продаж и прибыли дистрибьютора можно считать наиболее весомым звеном в торговой цепочке.

Как правило, опытный распространитель имеет большую сеть сбыта, что и обеспечивает стабильные объемы реализации.

Но если из этого процесса убрать дилеров, дистрибьюторы будут вынуждены искать покупателей самостоятельно. А это замедлит торги и заметно скажется на прибыли производителя. Ведь умение работать с покупателями – это то, чем отличается дилер от дистрибьютора. Поэтому в процессе торговли одинаково важны как распространители, так и посредники.

Советы для создания работающего дилерского письма

Есть несколько хитростей, как сделать эффективное дилерское письмо. Они помогут заинтересовать партнера и увеличат шанс на заключение договора.

Как убедить дилера начать совместную работу

В первую очередь необходимо составить список достоинств товара

Магазину важно, чтобы продукт пользовался спросом у людей. Поэтому задача производителя — найти такие характеристики и преимущества, которые убедят посредника в выгодности сделки

Если товар еще не представлен в России, можно показать его выгоду с помощью технических характеристик. Если продукт уже продается, можно использовать социальные доказательства для убеждения в его популярности:

  • отзывы;
  • мнение экспертов;
  • упоминания о товаре в соцсетях на страницах блогеров и лидеров мнений.

Еще один способ убедить дилера — предоставить ему информацию о прошлых сотрудничествах с его коллегами. Это могут быть реальные кейсы по работе с другими посредниками. В идеале примеры должны содержать такую информацию:

  • как дилер начинал сотрудничество с производителем, на какие продажи он рассчитывал;
  • размер его первоначальных закупок;
  • размер закупки в конце сотрудничества или в настоящее время.

Расчет потенциальной выгоды

Особенность коммерческого предложения — для убеждения клиента необходимо использовать конкретные цифры и прогнозы, а не пустые обещания. Поэтому при написании КП для посредника необходимо сделать расчет его маржи, то есть разницы между себестоимостью и рыночной ценой. Для этого необходимо указать:

  • цену, по которой он купит товары;
  • цену, которую сможет установить при реализации конечному потребителю;
  • разницу между двумя суммами.

Если у компании уже есть опыт сотрудничества с магазинами, можно приложить примерный план продаж на месяц или год. Исходя из количества единиц, которые реально продать, можно посчитать итоговую маржу за период.

Особые условия для конкретного партнера

Чтобы первая сделка была успешной, необходимо предложить посреднику особые условия. Например, в качестве тестового образца можно отправить небольшую партию бесплатно. Тогда компаньон не будет рисковать своими деньгами: даже если товар не продастся, можно будет просто вернуть его вендору.

Дилер – кто это?

С английского языка понятие «dealer» переводится как «делец» или «агент». Этим термином именуется участник сделки (физическое лицо или компания), выступающий посредником в торговых процессах или финансовых операциях между крупными производителями и конечными потребителями. Дилер действует от своего имени. Такое посредническое звено может функционировать:

  1. На рынках товаров или услуг. При этом большая партия продукции закупается у крупного производителя напрямую, а продается конечным потребителям в небольших объемах.
  2. На финансовых рынках, выступая профессиональными лицензированными и аккредитованными посредниками на фондовых и других биржах между простыми участниками сделок.

Кто такой эксклюзивный дилер?

В торговых операциях выделяется и отдельное определение того, кто такой эксклюзивный дилер. Так именуется компания, приобретающая продукцию у одного производителя и получающая исключительное право ее распространения на определенной территории: страна, регион. Такой эксклюзивный или официальный торговый партнер:

  1. Является официальным представителем бренда в оговоренном договором месте.
  2. Получает продукцию напрямую от производителя.
  3. Имеет право самостоятельно заниматься ценообразованием на товарном рынке с учетом конкурентоспособности и антимонопольного законодательства государства. Официально озвучивает цены на товары и услуги.

Что входит в зону ответственности дилера

В отличие от дистрибьютора, дилеру не нужно заниматься рекламой и следить за спросом. В большинстве случаев, дистрибьюторам приходится самим искать дилеров, чтобы сбыть товар быстро и много. Поэтому, заявляя на рынке о себе именно с такой позиции, нужно просто ждать появления коммерческого предложения сразу из двух организаций: производителя и ритейлов. По факту, работа дилера очень похоже на спекулянтство. Поэтому, дилер это простыми словами — обычный спекулянт, действующий в рамках законодательства.

Дилер ведет переговоры с ритейлом, который хочет, как можно дешевле купить определенные товары и с дистрибьютором, предлагающим наиболее удачное решение для предпоследнего звена. Фактически, дилер зарабатывает на небольшой наценке за товар, который покупает у одних и сбывает другим. Может ли рынок существовать без дилера? Это возможно, но не всегда выгодно. Например, магазин «Ромашка», который находится на одном конце страны, может не знать о том, что компания «Розы» производит и отпускает товар по выгодной стоимости. «Ромашка» может покупать в 5 раз дороже у иностранного производителя, потому что он находится рядом и к нему уже привыкли.

Дилер, предлагает чаще всего наиболее выгодное решение проблем. За что и получает прибыль на разнице. Более того, чаще всего это звено продвигает отечественное производство, что положительно сказывается на экономике целой страны.

Чем занимается дилер — все зависит от сферы занятости. Многие, просто состыковывают ритейлы и производителей.

Кто такой дилер простыми словами

Дилер (англ. «dealer» – торговый посредник) — это компания или конкретное юридическое лицо, занимающееся закупками средних и крупных партий товара с целью перепродажи в рознице. Таким образом, дилер выступает связующим звеном между производителем и потребителем и зарабатывает на разнице в цене.

В повседневной жизни, люди ассоциируют дилера с торговым представителем или продавцом, который имеет определённое количество продукции и пытается продать её в рознице. В зависимости от разновидности деятельности, некоторые дилеры могут осуществлять продажи, не вкладывая при этом личных средств.

Для этого, производитель поставляет дилеру продукцию, которую тот продаёт и получает определенный процент от конечной стоимости. Остальная сумма переводится поставщику. Чаще всего, с такой схемой можно встретиться в торговле автомобилями. В большинстве остальных разновидностях деятельности, она подразумевает использование личных средств.

Граждане, осуществляющие торговлю ценными бумагами, также являются дилерами. Здесь дилер работает по аналогичной схеме, он покупает акции или другие ценные бумаги и после перепродает их с наценкой. Касательно рыночных отношений, здесь широко используется такое понятие, как «официальный дилер».

Официальный дилер — это юридическое лицо, у которого есть право на заключение прямых договоров о сотрудничестве с производителем.

Кроме этого, дилер получает возможность вести деятельности от имени данного производителя. Если у производителя есть только один такой представитель на конкретной территории или в стране, он будет называться «эксклюзивным».

12. Завести видеоканал на YouTube/проводить вебинары

Плюсы

Большой охват аудитории: все больше людей лучше воспринимают информацию с помощью видео, и игнорировать этот факт нельзя. В вебинарах или на YouTube канале вы можете подробно рассказывать об условиях сотрудничества, раскрывать многие вопросы бизнеса, начиная от специфики вашей продукции и заканчивая скриптами продаж. В результате одной рукой вы поддерживаете лояльность действующих дилеров и работаете на свой имиджь, а другой — привлекаете новых контрагентов в свой бизнес, имеющих интерес к этой сфере.

Минусы

Количество затраченного времени и средств на развитие YouTube канала или запись вебинаров совершенно не гарантирует вам какого-либо процента отдачи. Большинство самых успешных каналов существуют на голом энтузиазме их создателей. Подача информации обязательно должна происходить в живом формате, с обратной связью, общением с подписчиками, с неудобными вопросами и так далее, а все это требует не только больших знаний в своей области, но и времени.

15.05.2018

Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал

Почему важно понимать различие между дилерами и дистрибьюторами

Как показала практика, у каждой сферы есть свои риски и нормы. Понимание позволяет выбрать наиболее удачное направление, которое не приведет к убыткам. Например, дилеры – выгодная позиция для тех, кто только начинает работать в сфере массовой торговли, имеет небольшой бюджет

Дилер меньше рискует, так как ему не важно, хороший спрос на товар или нет, не нужно следить за статистикой, главное найти выгодного дистрибьютора и ритейл. Дистрибьютор — является официальным представителем

По факту, он заключает одновременно договор с двумя сторонами – и ничем не рискует. Дистрибьютор в свою очередь, должен как минимум изучить рынок, определить спрос, выяснить опасность конкуренции и т.д. Он также ведет огромное количество переговоров, сталкивается с отказами от сотрудничества, ухудшение производства – оказывает негативное влияние на его доход. Например, дистрибьютор закупил товар у производителя, но второй запустил неправильную рекламную кампанию, из-за чего потребители стали отказываться от этого продукта. Дистрибьютор – остался с полным складом ненужных вещей, которые не нужны ни одному ритейлу. Зная об этом, дилер перестает делать оптовые закупки и меняет дистрибьютора.

Между этим, дистрибьютор – может заработать больше. Так как занимается исключительно массовыми поставками, имеет рычаги давления на спрос. Если товар нравится потребителям, то поставки приобретают массовый характер, что приносит огромный доход. Дилер в этом случае может не выдержать конкуренции, так как всегда найдется компания, которая более выгодно договорится с дистрибьютором. Сколько стоят услуги дилера — все зависит от характера сотрудничества.

Что нужно, чтобы стать дилером

Первое условие деятельности для дилера – это наличие нужных финансовых средств. Дилер может стать партнером компании, если соответствует следующим требованиям:

  • Имеет опыт работы в той области деятельности, которой занимается компания;
  • У него на руках готовый бизнес-план;
  • Дилер заинтересован в продукте компании и знает, как получить для компании больше прибыли;
  • Дилер должен рассчитывать на достижение результата;
  • Дилер должен иметь все нужные навыки и обладать необходимой техникой;
  • Дилер может инвестировать в закупки или развитие.

Компании чаще всего ищут дилеров, которые будут развивать сеть в других частях страны. Поэтому если региональная сеть уже создана, дилер может получить отказ. Лучше всего искать для сотрудничества такую компанию, у которой нет представительства в регионе или переезжать в другое место.

8. Настроить контекстную рекламу

Плюсы

По своей сути контекстная реклама очень близка к традиционным живым продажам, когда взаимодействие с покупателем происходит в момент проявления его интереса к товару или услуге. Контекстную рекламу очень легко запустить и она действительно способна дать вам отдачу в виде теплых входящих клиентов. Наиболее популярными системами контекстной рекламы являются “Яндекс.Директ” и Google AdWords, которые постоянно стараются повысить эффективность своего инструментария. Огромный плюс этого способа в том, что он позволяет существенно расширить географию продаж. О преимуществах и недостатках поиска дилеров с помощью контекстной рекламы, можно узнать в этом материале.

Минусы

К сожалению, если раньше, в 2014-2015 годах контекстная реклама бесспорно считалась самым эффективным инструментом, принося компаниям большое число заявок при стоимости клика в пределах нескольких рублей, то сегодня отдача от этого канала существенно снизилась. В первую очередь речь идет о тех сферах, где есть перенасыщение рынка, например, рынке пластиковые окон, натяжных потолков, стройматериалов и так далее. По этим видам бизнеса цена клика в “Яндекс.Директе” в крупных регионах может доходить до 3 тыс. рублей. Кроме того, чтобы настроить хорошую контекстную рекламу, нужно потратить много сил, провести аналитику рекламы конкурентов, создать УТП по наиболее горячим запросам, вдумчиво выбрать ключевики, чтобы не заниматься “отоплением улицы”. И не факт, что помощь “специалистов” окажется добросовестной.

Заключение

Дилер в торговле — это посредник между покупателем и производителем товара. Он является независимой организацией, самостоятельным юридическим лицом, но при этом действует в рамках агентского договора и поддерживает уровень цен, установленный корпорацией. Представить работу современного рынка без этого звена фактически невозможно.

Читайте далее:

Как стать официальным дилером компании

Профессия логист: кто это и чем занимается

Правила ротации продукции в торговом зале, на складе

Формула себестоимости реализованной продукции

Торговая наценка на товар в розничной торговле

Заключение

Основное преимущество дилерства состоит в том, что небольшой бизнес, за которым следит крупная компания, развивать выгоднее. Для работы с крупными марками требуются большие ресурсы. Соискатель может стать дилером с минимальными инвестициями или полностью без вложений. Главное – покрыть как можно больше каналов для продажи.

Прочтите также:

  • Как открыть хостел: бизнес план

2018 — 2021, Все о финансах. Все права защищены. Копирование материалов только с разрешения автора.

Правоприменительная практика и/или законодательство РФ меняется достаточно быстро и информация в статьях может не успеть обновиться.Самую свежую и актуальную правовую информацию, с учетом индивидуальных нюансов вашей проблемы, можно получить по круглосуточным бесплатным телефонам:

или заполнив форму ниже.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector