19 эффективных настроек рекламы в Facebook для достижения смелых целей

20.03.2018
Разработка контент-плана для вашего контент-маркетинга (6 этапов) — полное руководство
22.02.2018
Реклама без плана — это как бросать дорогие листовки на ветер и надеяться, что их кто-то поймает. Для достижения целей нужен план. В статье мы подобрали эффективные стратегии рекламы на Facebook.

Начнем с 4 вещей, которые нужно сделать перед началом рекламы на Facebook. Дальше мы исследуем новые способы повышения результатов рекламной кампании на Facebook с улучшенными стратегиями.


1. Настройка конверсионной воронки

Если на улице попросить незнакомца купить мороженное — никто не купит. Но если спросить время, то большинство людей ответят. Если поговорить с человеком в течение часа и выяснится, что у вас похожие интересы и пара общих друзей — он купит мороженное. Мораль истории не в мороженном.


Мораль истории в том, что для создания эффективных рекламных кампаний нужно думать о целевой аудитории как о группах людей на разных этапах готовности купить продукт.

Конверсионная воронка показывает на каком этапе покупки находится человек. Некоторые готовы купить продукт сейчас, пока другим нужны доказательства качества.

Классическая конверсионная воронка состоит из 4 этапов: привлечение, обращение в компанию, покупка, использование + повторные покупки.

Рекламные кампании по этапам конверсионной воронки:

ПривлечениеОбращение в компаниюПокупкаИспользование + повторные покупки
Кампании по повышению узнаваемости брендаLead AdsКампании по выращиванию лидовРеферальные программы
Контент-маркетингКонкурсы и розыгрыши призовКампании. направленные на продажиUpsell кампании
Реклама блогаБесплатные пробные предложенияАкционные предложенияИнструкции
Предложения, ограниченные по времениПрограмма лояльности


Для каждого этапа конверсионной воронки существуют особенные стратегии рекламных кампаний и типы объявлений в Facebook.

Человек, который скачал электронную книгу и участвовал в 3 вебинарах скорее купит продукт, чем тот, кто видит рекламу компании в первый раз.

Сформированная конверсионная воронка повышает эффективность рекламной кампании:

  • Вы создаете несколько аудиторий Facebook, ориентированных на каждый этап воронки.
  • Вам легче разрабатывать предложения и кампании, ориентированные на разные этапы покупки.
  • Можно разработать многоканальные последовательности для общения с целевой аудиторией и продвижения людей по конверсионной воронке.
  • Вы устанавливаете различные цели кампании в зависимости от отношений аудитории с брендом.

2. Создание реалистичных покупательских персон

Перед тем как разработать УТП (уникальное торговое предложение) для рекламных кампаний на Facebook, нужно определить идеального клиента.

С точки зрения рекламы на Facebook, знание целевой аудитории означает понимание болевых точек, интересов, местоположения и поведения при покупке.

Подумайте о персонах покупателей как о реальном человеке, а не абстрактной концепции. Вам нужно знать каждую мелочь о целевой аудитории, чтобы соответствовать их ожиданиям и использовать правильный язык.

Еще важнее — понять, как покупатели сами себя видят.

Aori знает своих идеальных клиентов — недвижимость и строительство. Для рекламы вебинара на facebook они использовали заголовок “Как использовать спецпредложения и интернет-рекламу для продвижения компании в строительной сфере”:


С помощью анализа станет понятно на кого настраивать таргетинг, на какое время и что предложить каждому сегменту.



3. Сегментация аудитории для предоставления релевантных предложений

Если мы уже разобрались с конверсионной воронкой и разработали покупательские персоны — пришло время соединить эти 2 вещи.

Формула получения новых аудиторий:



Мы видим, как бренды используют ретаргетинг на сегменты целевой аудитории:

SpearmintLove увеличили ROI в 14.2 раза с помощью ретаргетинга на пользователей, которые посещали сайт. Исследование PRNewswire показало, что ретаргетинг — отличная тактика для повышения узнаваемости бренда. С помощью ретаргетинга получилось добиться повышения поиска бренда на 1 046%.

6 сегментов целевой аудитории, которые работают в Facebook и других рекламных платформах:

  • Теплые лиды — посетителеи, которые блыи на сайте, но не ознакомились с продуктами или контентом.
  • Отвалившиеся читатели блога — посетители, которые пришли в блог через поиск или социальные сети, но ушли после прочтения пары-тройки статей.
  • Постоянные читатели блога — люди, которые возвращаются в блог для получения дополнительной информации и знаний. Этот сегмент с большей вероятностью совершит покупку в будущем или поделиться контентом в социальных сетях.
  • Посетители товарных страниц — потенциальные клиенты, которые посетили страницы с предложениями товаров или услуг. Это значит, что посетители из этого сегмента уже заинтересованы в продуктах.
  • Брошенные корзины — посетители, которые почти купили продукт, но не завершили оформление покупки.
  • Постоянные клиенты — люди, которые снова и снова возвращаются за покупками на сайт. Это потенциальные адвокаты бренда.

Эти сегменты связывает то, что они представляют покупательские персоны на разных этапах конверсионной воронки. Каждый этап принятия решения о покупке требует собственного подхода — реклама на Facebook помогает настроить таргетинг для каждого этапа конверсионной воронки.

Это объявление на Facebook направлено на холодную и теплую аудиторию, которая еще не прошла тест и не пользуется услугами hh. Они предлагают скидку, чтобы убедить людей попробовать продукт и оценить его самостоятельно:


Это объявление SendPulse ориентировано на людей знакомых с платформой для email-маркетинга:


Производитель ювелирных украшений Blue Street Jewelry увеличил продажи в 3.25 раза с помощью ретаргетинга и тестирования рекламных объявлений.

После определения покупательских сегментов получится создавать предложения и рекламные кампании, которые удовлетворяют конкретную потребность или решают проблемы каждого сегмента.


4. Установка пикселя отслеживания конверсий

Анализ чисел и правильное отслеживание конверсий на сайте гарантирует правильную работу рекламной кампании в Facebook.

Также пиксель поможет создавать новые аудитории ретаргетинга, о которых мы писали ранее.

Настройка пикселя ретаргетинга Facebook состоит из 4 шагов:
  • Переходим на страницу пикселей в Facebook Ads Manager
  • Нажимаем кнопку “Создать пиксель”
  • Вводим название пикселя и нажимаем “Создать”
  • Выбираем способ установки пикселя на сайт

Для установки пикселя Facebook вручную выбираем пункт “Установить код вручную”.

Копируем код пикселя и вставляем его в код сайта между тегами на каждой странице сайта. Также можно использовать Google Tag Manager.

Для отслеживания определенных конверсий (покупка, заполнение формы, скачивание электронной книги) нужно добавить специальный код отслеживания конверсий.


Добавьте код отслеживания конверсий внутри исходного кода пикселя Facebook.

Также можно отслеживать 9 пользовательских событий с Facebook pixel:

  • Показ контента — fbq(‘track’,’ViewContent’)
  • Поиск — fbq(‘track’,’Search’)
  • Добавление товара в корзину — fbq(‘track’,’AddToCart’)
  • Добавление товара в список желаний — fbq(‘track’,’AddToWishlist’)
  • Начало оформления заказа — fbq(‘track’,’InitiateCheckout’)
  • Добавление платежной информации — fbq(‘track’,’AddPaymentinfo’)
  • Покупка — fbq(‘track’,’Purchase’,{value: ‘0.00’})
  • Получение лида — fbq(‘track’,’Lead’)
  • Завершение регистрации на сайте — fbq(‘track’,’CompleteRegistration’)

Подробное руководство по установке пикселя Facebook на сайт: начало работы с пикселем Facebook.

После установки пикселя, используйте его для отслеживания результатов рекламных кампаний и создания новых пользовательских аудиторий для ретаргетинга.

Не тяните с установкой пикселя. Даже если не собираетесь в ближайший месяц-два проводить рекламные кампании на facebook, установите пиксель. За это время он соберет достаточное количество информации. Дальше будет легче настраивать рекламные кампании.


5. Facebook Ads + AdWords

В интернет-маркетинге не нужно выбирать один канал и ставить на него весь бюджет. Наоборот, объединяйте рекламные кампании и каналы, чтобы они поддерживали друг друга на протяжении конверсионной воронки.

Одна из тактик, которые мы используем в Stormin: запуск рекламы в социальных сетях чтобы создать узнаваемость бренда и узнать кто заинтересован в покупке продуктов клиента.

Затем мы используем полученную аудиторию для создания списка ретаргетинга в Google AdWords или Яндекс.Директ.

Можно настроить рекламные кампании в системах контекстной рекламы так, что, когда частый посетитель сайта ищет запросы по вашим продуктам, объявления будут показаны по большей цене, чтобы оказаться выше конкурентов в результатах поиска.

Как работает этот подход:

  • Целевая аудитория кликает по рекламе на facebook.
  • Вы создаете рекламные кампании ретаргетинга.
  • Целевая аудитория ищет продукт в google.
  • Ваши объявления выигрывают аукцион и показываются первыми.
  • Целевая аудитория конвертируется в клиентов.
Совет: ставки конкурента в ретаргетинге позволяют делать бОльшие ставки на ключевые слова, по которым ищут конкурента. Можно перехватить потенциального клиента у конкурента!



6. Объединение рекламы на Facebook с контент-маркетингом

Большинство компаний создают рекламу в Facebook с акцентом на привлечении теплых лидов, которые превращаются в клиентов. И те же самые объявления нацеливают на холодных лидов. Из-за этого рентабельность рекламных кампаний стремится к нулю.

Маркетологи нацеливаются на холодную аудиторию с прямыми призывами к действию, потому что у них недостаточно теплых лидов для таргетинга. Между холодной и теплой аудиторией огромный незаполненный разрыв.

Если у вас такая же проблема используйте сочетание контент-маркетинга и рекламы на Facebook.

Вместо того, чтобы сразу нападать на холодную аудиторию с призывом “купи прямо сейчас”, начните делиться контентом с целевой аудиторией.

Например, Тинькофф банк играет вдолгую и публикует интересный контент о финансах и законах. За счет этого подогревается холодная аудитория и они воспринимают бренд “Тинькофф банк” как лидера в банковском секторе.


После того, как человек прочитал несколько статей в блоге или скачал электронную книгу, можно продвигать его дальше по конверсионной воронке.

Продвижение идет с помощью рекламных объявлений, нацеленных на продажи.

По информации из статьи Content Marketing Institute про рекламу постов в блоге, оптимальный план продвижения контента из блога на Facebook:

  • Поделиться записью на Facebook.
  • Попросить членов команды поставить лайки и репостнуть сообщение.
  • Рекламируйте сообщение на Facebook, чтобы увеличить охват аудитории.
Совет: можно использовать 1 публикацию для нескольких рекламных кампаний, чтобы действия с публикацией показывались в одном объявлении.


7. Использование Facebook mobile ads + реклама Instagram

По данным Facebook, мобильная реклама составляет 84% дохода от рекламы. Если добавить к этому Facebook Audience Network, можно охватить еще больше аудитории.

Прежде, чем создать мобильную рекламу на Facebook, подумайте о целях рекламной кампании. С какого устройства лучше достичь целей, с мобильного или компьютера.

Проанализируйте насколько посадочная страница оптимизирована под мобильные устройства. Не стоит вести мобильный трафик на страницу, которую трудно прочитать на экране телефона.

Мы видели много примеров, где мобильные объявления показывают высокую конверсию и CTR. Результаты не зависят от отрасли бизнеса, ситуация одинакова для B2B и B2C рынков. Самое время протестировать, сработают ли мобильные объявления для вашей рекламной кампании.

Настраивая рекламную кампанию в Facebook для мобильных и компьютеров, сделайте немного отличающиеся объявления для каждого размещения. объявление в ленте новостей на десктопе привлекают заголовком ссылки. В мобильных объявлениях заголовок ссылки отображается меньшим шрифтом, поэтому важной частью объявления становится текст над блоком со ссылкой.


8. Запуск рекламной кампании с бесплатным подарком

Если хотите, чтобы люди реагировали на объявление — нужно предложить что-нибудь ценное.

Конкурсы и бесплатные подарки могут быть подходящим решением.

Например, Рокетбанк предлагает выиграть год уборки от сервиса Qlean в обмен на номер телефона:


Мираторг просит подписчиков на Facebook пройти опрос, чтобы получить купон в Л’Этуаль или фирменную электронную книгу:


Конкурсы не обязательно должны быть сосредоточены на продажах. Ищите долгосрочные преимущества: повышение узнаваемости бренда, новые лиды, увеличение вовлеченности и охвата.

Совет: если настраиваете таргетинга на большую холодную аудиторию, выбирайте цель рекламной кампании “Охват”. Тогда объявления будут показаны максимальному количеству людей.


9. Создание новых списков ретаргетинга с Lead Ads (Генерация лидов)

Объявления с целью “Генерация лидов” (Lead Ads) упрощают жизнь маркетологам. Когда в ленте человека появляется Lead Ads, можно заполнить контактную информацию не выходя из Facebook.

Это устраняет потери в конверсионной воронке, упрощая оформление заявки, обмен контактной информации на электронную книгу или другой тип рекламного предложения.

Стратегия тестирования Lead Ads на Facebook:

  1. Создайте пользовательскую аудиторию из читателей блога за последние 30 дней и посетителей сайта, которые не оставили заказ.
  2. Настройте рекламную кампанию с целью “Генерация лидов”, чтобы собрать email адреса и вернуть посетителей в конверсионную воронку.

Пример Lead ads объявления:


AdEspresso использовали объявления с целью “Генерация лидов” для получения адресов потенциальных клиентов. Средняя стоимость получения 1 адреса электронной почты — 2 доллара.

Также они провели эксперимент, чтобы увидеть какая стратегия лучше работает: Lead Ads или обыкновенные объявления Facebook с перенаправлением на целевую страницу. Вывод эксперимента:

“При таргетинге на людей, которые посещали сайт, Lead Ads выигрывают в мобильных объявлениях, а обыкновенные объявления выигрывают по количеству конверсий на компьютерах.”

Чем качественнее контент, тем больше загрузок, значит больше контактов потенциальных клиентов.



10. Настройка рекламы нескольких продуктов для интернет-магазинов

Этот формат рекламы показывает несколько продуктов в 1 объявлении:


Это выгодно по 3 причинам:

  • Объявления с несколькими продуктами дают целевой аудитории больше возможностей для выбора.
  • Можно показать несколько продуктов по цене 1 объявления.
  • Можно использовать этот тип рекламы для показа преимуществ продукта.

Объединяя рекламный блок с несколькими продуктами с пользовательскими аудиториями можно сделать карусель из товаров. Интернет-магазин Nomorecrack использовал такой подход. В результате CTR увеличился на 42%, а стоимость привлечения лида снизилась на 42-45%.

Преимущества Multi Product Ads (мульти-продуктовых объявлений):

  • CTR мульти-продуктового объявления до 2х раз выше, в сравнении с обычным объявлением.
  • Подходит интернет-магазинам и другим отраслям: банки, музыка, B2B.
  • Каждый блок объявления может вести на разные страницы сайта.
  • Независимо от количества кликов оплачивается один показ.
  • Работает на мобильных устройствах и компьютерах.

Исследование Adobe показало, что применение мульти-продуктовых объявлений приносит:

  • Увеличение CTR от 50 до 300%.
  • Сокращение стоимости за клик на 35%, за счет большего количества кликов.
  • Снижения стоимости привлечения лида до 250%.

Примеры мульти-продуктовых объявлений:

  • Интернет-магазины — просмотренный продукт + похожие (рекомендательный алгоритм).
  • Банки — вклады или карты.
  • Музыка — треки или альбомы.
  • Книги — рекомендации на основе прочитанных книг.
  • Путешествия — билеты или путевки.
  • Авто — преимущества автомобиля или скидки на пакеты оборудования.

Этот тип объявлений можно также использовать в B2B, SaaS или бизнесах с подписной моделью.


11. Тестирование объявлений в формате карусели

Отчет Kinetic Social показал, что объявления формата карусель получают в 10 раз больший CTR, по сравнению со статическими рекламными публикациями на Facebook.


Изображения в карусели рассказывают историю на протяжении перелистывания слайдов (можно использовать до 10 слайдов).

Первое изображение в карусели должно привлекать к себе внимание. Оно либо сделает объявления эффективными, либо вы просто сольете бюджет, если первое изображение не будет привлекательным.

Чтобы упростить создание рекламы в формате карусели, Facebook поделился рекомендациями. Для улучшения эффективности объявлений этого типа придерживайтесь рекомендаций:

  • Рекомендуемый размер изображения: 600 х 600 пикселей.
  • Соотношение сторон изображения 1:1.
  • Текст: не более 90 символов.
  • Заголовок: не более 40 символов.
  • Описание ссылки: не более 20 символов.
  • Изображение содержит не больше 20% текста.

Пример карусели от QIWI Russia:


Истории — эффективный способ обмена сообщениями бренда и взаимодействия с клиентами. QIWI использовали рекламу в формате карусели, чтобы рассказать историю о том, как необычно использовать карту QIWI.

Пример от Visa:


Каждая карточка объявления фокусируется на одном преимуществе использования карты Visa. Они использовали заголовок, чтобы предоставить больше информации о каждом преимуществе.

Если компания работает с программным обеспечением или продает сложный продукт — используйте тип объявления карусель для демонстрации процесса использования продукта или услуги.

Например, бизнес с моделью подписки может использовать объявление типа карусель для показа воронки подписки, от регистрации на сайте и оплаты подписки до открытия коробки, которую прислал сервис подписки.

Совет: используйте заголовок под каждым изображением для названий продуктов, преимуществ, цены, процента скидки или призыва к действию.

12. Завоевание ленты новостей с видеорекламой

Отчет Kinetic social показывает, что у видеорекламы самый низкий показатель eCPC (eCPC — средняя стоимость клика, рассчитанная для 100 или 1000 кликов). В среднем показатель eCPC у видеорекламы составил 0.30 $.


По данным Adobe, покупатели, которые просмотрели видео, в 1,81 раза чаще совершают заказ, чем посетители, которые не посмотрели видео. Это означает увеличение ROI рекламы на 85%!

Видео, которое используется в рекламных кампаниях должно быть снято в высоком разрешении, хорошо озвучено, смонтировано и соответствовать целевой аудитории. Качество и попадание в ЦА решают, станет ли видео популярным или нет.

Например, это видео МТС собрало более 2 тысяч лайков:

Батл по фактам!

Батл по фактам! Кто, по-твоему, победил? Пиши в комментариях!

Опубликовано

МТС

6 января 2018 г.


Если у компании есть продукт, который можно показать в действии — используйте видеорекламу.

  • Продукты — создайте небольшой обзор продукта.
  • SaaS — создайте видео, которое объясняет какие преимущества получит пользователь или видео о том, как пользоваться продуктом.
  • Консультации или обучение — создайте видеорекаму, чтобы пригласить людей на вебинар или курсы.
  • Услуги — покажите процесс оказания услуги или что клиент получит в итоге.

13. Наращивание стратегий ретаргетинга

После того, как удалось заставить людей посетить сайт компании и провести время на целевых страницах, было бы неправильно отпустить их и не отправить предложение вернуться на сайт.

SaaS компания Scoro запустила кампанию ретаргетинга на Facebook с использованием пользовательских аудиторий, что привело к росту конверсий в 6 раз, при неизменном бюджете на рекламу.

Если вы не применяете пользовательские аудитории Facebook, то сейчас самое время начать.

Посмотрим на статистику по объявлением с ретаргетингом и сравним с трафиком из обыкновенных объявлений без ретаргетинга:

  • Ретаргетинг имеет меньшую долю показов.
  • Ретаргетинг приносит больше конверсий.
  • Ретаргетинг имеет меньшую долю в стоимости.
  • Разница в стоимости СРА (если исключить корректировку ставок) ниже, чем для посетителей не из аудиторий ретаргетинга.
КатегорияДоля в показахДоля в конверсияхДоля в затратахРазница в стоимости CPA
Автомобили5,2%15,6%7,5%-44%
Медиа и развлечения5,1%15,2%7,0%-47%
Розничная торговля5,7%19,1%8,4%-50%
Путешествия6,2%20,2%9,2%-46%

Рекомендуем начать с ретаргетинга на посетителей целевой страницы. Вот почему:

  • Посетители целевой страницы знакомы с брендом
  • Они заинтересованы в конкретном продукте
  • Можно создать целевой страницы со специальными предложениями под каждый микро-сегмент целевой аудитории

По данным eMarketer, 3 из 5 онлайн-покупателей говорят, что замечают рекламу продуктов, которые раньше искали на других сайтах.

В кампаниях ретаргетинга также используем правило сегментирования аудитории. После этого подстраиваем объявления и целевую страницу под каждый сегмент аудитории ретаргетинга.

Используйте простое преимущество продукта, которое подходит под потребности сегмента аудитории. Также, направьте посетителя на следующий этап с помощью призыва к действию: кнопки “Зарегистрироваться”, “Скачать” или “Заказать”.


Как создать аудиторию посетителей целевой страницы Facebook:

С помощью Facebook Ads Manager создайте пользовательскую аудиторию посетителей сайта компании и укажите URL-адреса.

Для этого переходим в Facebook Ads Manager, нажимаем кнопку “+ Создать”, выбираем цель и переходим на вкладку “Группа объявлений”. В окне “Аудитория” находим надпись “Индивид. настроенная аудитория” и справа от нее нажимаем на надпись “Создать”. Выбираем “Индивидуально настроенная аудитория”:


Затем кликаем на пункт “Трафик сайта” и настраиваем аудиторию. Укажите целевые страницы. На основе этого будет создан список ретаргетинга на посетителей указанных страниц.

Не забудьте исключить людей, которые посетили целевую страницу и совершили покупку!


14. Настройка динамической рекламы в Facebook (Dynamic Product Ads)

Dynamic Product Ads (DPA) — улучшенный вариант мульти-продуктовых объявлений (MPA). Этот формат создается динамически — пользователь видит уникальное, автоматически сформированное для него объявление, которое содержит интересные для него блоки. Факторы, которые влияют на сборку объявления: история посещений сайта, сходство с другими пользователями и социально-демографический профиль человека.

Динамические объявления показывают один из самых высоких показателей рентабельности для интернет-магазинов.

KLM Royal Dutch Airlines использовали ретаргетинг на посетителей сайта с динамическими объявлениями и получили прирост конверсий в 87%, по сравнению с другими кампаниями ретаргетинга.

Динамические объявления — шанс вернуть сомневающихся клиентов, показывая объявления, адаптированные под каждого посетителя, на основе действий на сайте.

Комбинируя мульти-продуктовые объявления с пользовательскими аудиториями, можно создать карусель товаров, которые посетитель просматривал на сайте.

Например, если человек посмотрел IPhone и чехлы на сайте интернет-магазина, можно вернуть его на сайт с помощью динамического объявления, которое покажет просмотренные или похожие товары.

Преимущества динамических объявлений на Facebook:

  • Динамическое создание объявления — вы создаете только 1 объявление, которое используется как шаблон. Facebook самостоятельно определяет, какие товары показать в блоках шаблона.
  • Просто создать — если в каталоге 10 000 или больше товаров — достаточно загрузить их в формате CSV.
  • Контроль актуальности объявления — если товара нет на складе, Facebook автоматически выключит объявления или отредактирует текст. Для этого нужно подключить динамический CSV файл.
  • Оптимизация на целевое действие — установка пикселя Facebook на сайт помогает анализировать результаты и просматривать какие пользователи совершают заказ, а какие уходят с сайта.

Интернет-магазин Nomorecrack использовал такой подход. В результате CTR увеличился на 42%, а стоимость привлечения лида снизилась на 42-45%.

Для настройки динамических мульти-продуктовых объявлений нужно загрузить каталог в формате CSV товаров в Facebook Business Manager. Подробнее здесь.

Если собираетесь показывать динамические объявления людям, которые посетили сайт или мобильное приложение — нужно настроить пиксель Facebook. Полное руководство по настройке динамических объявлений и установке пикселя здесь.


15. Запуск upsell рекламной кампании

Исследование RJMetrics показало, что постоянные клиенты, которые регулярно покупают у вас, выгоднее, чем средний клиент. Исследование показало, что топ-10% постоянных клиентов тратят в 3 раза больше, чем остальные 90%, а топ-1% постоянных клиентов тратят в 5 раз больше, чем остальные 99%.

По данным Inc текущие клиенты тратят в среднем на 67% больше, чем те, кто встречается с компанией в первый раз.

Одного взгляда на эти данные достаточно, чтобы понять выгоду upsell кампаний.

Стратегия Upsell нацелена на людей, которые недавно совершали покупки. Им показываются предложения, которые связаны с недавними приобретениями.

Например, когда покупаете технику в Mediamarket, они рекламируют похожие продукты или стараются предугадать желания:


Другая upsell стратегия используется для восстановления отношений с клиентами, которые давно не совершали покупки.

В таком случае предложение с рассрочкой, скидкой или акцией используется как стартовая точка — если человеку понравится ваш продукт, он может заинтересоваться в следующей покупке при получении акционного предложения.


Объявления Mediamarkt иллюстрируют, что upsell на Facebook работает для B2C продуктов. В B2B ситуация другая. Эффективнее запустить email-кампанию, контекстную рекламу, другой вид рекламы на Facebook или реферальный маркетинг. Немного статистики: по данным Nielsen, 83% лиц, принимающих решение в B2B начинают процесс покупки с рекомендаций знакомых, коллег или семьи.



16. Подогрев лидов контентом

Рекламные стратегии, о которых мы писали выше, сосредоточены на превращении теплых и горячих лидов в клиентов.

Но что делать с холодными лидами. Часто маркетологи сдаются после 2 или 3 попытки превратить холодных лидов в клиентов. У холодных лидов существует много факторов, которые подталкивают к решению не совершать покупку сейчас.

Через полгода холодный лид может вернуться к решению о покупке и перейти в категорию теплых или горячих лидов. Поэтому было бы логично подождать, подогревая холодных лидов, если нельзя сразу конвертировать их в покупателей.

Для этого нужно ежемесячно проводить рекламную кампанию по продвижению контента.

Напишите несколько целевых статей, обзоров или инструкций по темам целевых страниц, чтобы рекламная кампания закрывала интересы каждого сегмента целевой аудитории.

Реклама Тинькофф Банка в Facebook ориентирована на сегмент ипотечного кредитования:


Другой вариант – отметить важные вехи развития компании с клиентами, поклонниками и лидами, как это сделал SMMplanner.


Похожий прием использует Callbackhunter, комбинируя отмечание событий с подарками:


При настройке ретаргетинга и подогрева лидов используйте индивидуально настроенные аудитории в Facebook, чтобы охватить пользователей из списков рассылки, посетителей сайта и другие сегменты целевой аудитории.


17. Удержание текущих клиентов

Довольные клиенты — мечта каждого владельца бизнеса и маркетолога. На это есть 5 причин:

  • Уровень клиентского сервиса отличает компанию от конкурентов.
  • Реферальный маркетинг и сарафанное радио — мощные маркетинговые каналы.
  • Довольные клиенты — основной индикатор потенциальных повторных покупок.
  • Всегда можно сделать upsell.
  • Текущие клиенты стоят дешевле, чем приобретение новых.

При разработке рекламной стратегии подумайте о том, что полезно и ценно для клиентов.

Это можеть быть инструкция, скидки, новый продукт или бета-версия, опрос с призом, конкурс или что-то другое.

Например, Tilda дает подписчикам руководство по выбору подходящего шрифта для сайта:


Простой опрос покажет клиентам, что компании важно их мнение. Для бизнеса это даст новую информацию о проблемных областях или интересах потребителей. Skolkovo провели опрос по бизнес-образованию. После прохождения опроса участникам выдается доступ к видеозаписям мастер-классов по ораторскому искусству и дизайну бизнес-презентаций:


Такой же метод голосования использует Сбербанк. Только опрос проводится внутри Facebook, что позволяет людям голосовать, не переходя на внешний сайт:


Для привлечения аудитории можно создать пользовательские аудитории ушедших клиентов или использовать почту подписчиков рассылки для настройки целевой аудитории на Facebook.


18. Поиск новых аудиторий через Look-a-like

Компании начинают рекламу на Facebook, нацеливая рекламу на большой охват холодной аудитории.

Это потеря для бизнеса и клиентов — люди, которые видят неактуальные объявления не переходят по ним и не становятся клиентами. Бренды теряют рекламные бюджеты и рекламная кампания становится нерентабельной.

Можно сделать по другому.

Настройте таргетинг на похожую аудиторию (Look-a-like), которая также состоит из холодных лидов. Отличие в том, что эти потенциальные клиенты похожи на текущих клиентов, которые уже купили продукты компании. Таким образом, реклама становится более актуальной, чем без применения похожих аудиторий.

Оптимальный вариант похожей аудитории — люди, которые похожи на ваших клиентов.

Вот как это работает:

  • Создайте пользовательскую аудиторию текущих клиентов, настроив индивидуальную аудиторию по “Файлу с данными о клиентах” или через пункт “Трафик сайта”.
  • Настройте похожую аудиторию на основе созданной пользовательской аудитории.

Чем меньше размер аудитории, тем точнее будет соответствие с сегментом, на основе которого создана Look-a-like аудитория. Для подбора оптимального размера аудитории рекомендуем нажать на “Показать расширенные параметры” и выбрать 2-4 размера с разным шагом:


Подробное руководство по настройке Look-a-like аудиторий читайте здесь.

Совет: рекомендуем в качестве данных для формирования Look-a-like аудиторий использовать “Файл с данными о клиентах” или “Трафик сайта”. Если используете “Трафик сайта”, указывайте тех посетителей, которые совершили заказ. Это делается через указание страницы, на которую перенаправляются посетители после того, как оформили заказ или другим способом.

19. Многослойный таргетинг в объявлениях

Многослойный таргетинг на Facebook означает наслоение таргетинга на аудиторию для достижения ядра целевой аудитории, которые заинтересованы в вашем предложении.

Например, вы хотите настроить таргетинг на читателей блога, которые прочитали последнюю статью о кофейне на Арбате. Также нужно исключить людей, которые читали похожую статью 2 недели назад.

Для этого делаем 6 шагов:

  1. Создаем пользовательскую аудиторию читателей блога.
  2. Исключаем из таргетинга людей, которые читали предыдущую статью.
  3. Сохраняем полученную аудиторию.
  4. Сужаем полученную аудиторию до “Местные жители”, “Москва + 17 км”.
  5. Добавляем слой интересов “кофе”, чтобы уточнить аудиторию.
  6. Отсеиваем нецелевую аудиторию в возрасте менее 18 лет, установив таргетинг по возрасту от 18.

Стратегия многослойного таргетинга используется для обращения к небольшим сегментам целевой аудитории с актуальными предложениями.


Лучшие рекламные стратегии раскрываются со временем

Рабочие стратегии это только рабочие стратегии. Нет гарантии, что они будут работать для каждого бизнеса.

Прежде, чем сделать ставку на стратегию и начинать масштабную рекламную кампанию, стоит протестировать гипотезы на небольшом бюджете, проведя несколько экспериментов и A/B тестов.

Используйте рекламные стратегии из этой статьи как руководство по разработке собственной тактики рекламной кампании.

P.S. Если вам нужна помощь в настройке и ведении рекламы в Facebook — оставьте заявку, нажав на кнопку ниже. Будем рады помочь!

Хотите обсудить проект?

Реклама без плана — это как бросать дорогие листовки на ветер и надеяться, что их кто-то поймает. Для достижения целей нужен план. В статье мы подобрали эффективные стратегии рекламы на Facebook. Начнем с 4 вещей, которые нужно сделать перед началом рекламы на Facebook. Дальше мы исследуем новые способы повышения результатов рекламной кампании на Facebook с улучшенными стратегиями.